来源丨米筐投资

楼市调控两年多来，很多城市的房价出现横盘、甚至下跌。而近一段时间，这种横盘均衡的状态有打破的趋势——厦门/上海/漳州/深圳等城市的某些新盘，在新推售时甚至出现了20%以上的跌幅，个别售楼部还遭遇了一些前期业主的降价维权。

炎夏与寒冬转眼一瞬间。2016年万人抢房的疯狂场面，何以演变成当下的楼市凄凄惨惨戚戚、甚至打砸维权？

1

锚定效应

为什么你理所当然的认同，五星级酒店里的啤酒就应该比路边摊的小食店卖得贵？你接到的营销电话，为什么一再强调很多人都选择了这款产品？6元一斤的鸡蛋你以5元的折扣价买到，会觉得占了大便宜，可50万售价的车当4S店再给你让利1万块，也会觉得稀松平常、没啥优惠……

这一切为什么？因为锚定效应。

所谓锚定效应，是指当人们对某个事物估测的时候（可以是价格高低的估测、也可以是品质好坏的估测），会受到先入为主的影响，会不自主的把某些自己熟悉的数值、事先知道的数值作为起始标准，并以这些数值作为参考依据、判断依据，就像轮船的锚一样制约着估值和评判。

这个锚，不管它是不是夸张、也不管它是不是有参考价值，反正它都起到评估判断、锚定对标的作用。这是一种不由自主、无意识的过程，你以它为参照物、你觉得合情合理。

五星级酒店里的啤酒就应该贵，因为这是高消费场所——吃的饭菜、住的房间、喝的酒水……这里的锚就是高档消费的酒店，小食店的啤酒之所以应该便宜，因为它的锚是路边摊；

少掏1块觉得占了大便宜，是相对6元来说，少掏1万也没觉优惠，是相对50万来对比；

电话营销是想以其他人做锚来影响你，其他人（锚）都买了，比较下自己是不是也要买呢？

一件商品值多少钱、品质是好是坏，一个人是穷是富、过得是好是坏，本身是没有确切标准的。可我们却实实在在的有判断的标准啊？这个标准是比较出来的，对照参考的那个标的物就是锚。

这个锚可高可低、可好可坏、可强可弱，不存在特别意义上的好坏、不存在价格上的特别确定性，一切都是相对的，关键是看你对照参考的基点——这个锚是什么样的。

参考物（锚）可以是你从书上看来、可以是你的经验得来的、可以是别人告诉你的……当然，也可以是商家/企业等盈利机构有意给你创造的。

价格是错觉。

你想要价格上涨、要卖更高的价格，就得寻找到一个价格更高的参考物、一个还要继续上涨的理由；你想要价格下跌、要出更低的价格，就得寻找一个价格更低的参考物、一个还能不断下跌的理由。关键是这个锚定物，你得说服对方、说服大家都信它。

本轮楼市周期中，房价的暴涨杀跌何以如此剧烈明显？就是因为锚定效应。

2

助涨助跌

锚定效应如何助推房价上涨的呢？通过寻找、塑造新的锚定物，不断拔高购房人的心理价格预期，一步步助推房价扶摇直上。

出了一个新地王，旁边的房价就会先上涨一轮。为什么？面粉都比面包贵了、新地王的楼面价都赶上周边房子的销售价了，房子能不涨吗？

南区的房子涨了一轮，北区的房子也会紧跟上涨。为什么？同在一个城市，不同区间房价凭什么相差这么大？这是低估洼地、自然要板块轮动啊。外环郊区的房子都破2万了，根据阶梯价差原理，内环市区的房子凭什么不能再涨20%？

北上深一线城市的房子都涨50%了，南京/苏州/厦门/合肥的房子凭什么不涨？宁苏厦合的房子都上涨了，同是省会、二线城市的武汉/郑州/长沙/石家庄的房价上涨也就理所当然啊！既然如此，那重庆、成都、西安房价的上涨有什么问题吗？没问题，当然得涨啊。

随着锚定物的不断变换交替，房价被一步步推高、并被人们广泛接受。

于是，楼市调控来了：限购、限贷、限售、限价……紧接着，新的锚定物也来了。

新房限价，所以出现了新房价格低于周边二手房价的一二手倒挂现象，那赶紧排队摇号抢新房啊！为什么？二手房竟然比新房贵了一两千，那新房买到不就是赚到吗？妥妥的套利空间啊。买不到新房的人转身去买了二手房，做实了二手房价、做实了套利空间的存在。

在房价上涨的环境里，恐慌情绪不断蔓延、并相互传染，人们已丧失理性判断力，并对开发商、销售顾问、二手中介寻找到的新锚定物深信不疑。

那锚定效应又如何反戈一击、成为房价下跌的助推器呢？跟助推上涨的原理一样啊。

某个项目为了回款而打折促销，旁边的项目就坐不住了——自己的房价是不是也要降一降呢？自己的房价高高在上，那客户不都跑到竞品的售楼部、让自己的房子滞销了吗？

紧接着的反应就来了：新房都降价了，凭什么二手房价还高高在上？一二手倒挂是套利空间？别瞎扯了，那是二手房价格定的太高了！这时的锚定物已不是价格高的二手房、而是价格低的新房了——上涨的锚定物转换成了下跌的锚定物。

紧接着的问题又来了：新房在降价、二手房也在降价，既然房价在下降，为什么不等一等、买更低价的房子呢？是的，此时锚定物的价格被定得越来越低，并助推房价每况愈下。

房价多少才合理？不知道、没标准。

错！错！！有标准、标准就是人们心中的锚定物。

参照物、锚定物并非静止的，而是动态变化的。达到了某个均衡，看起来就相对静止，一旦这个均衡被打破，就是地动天摇。

均衡如何被打破？来自外力、来自外界因素、来自人们心理预期的变化。

3

改变预期

信心比黄金更重要。信心是什么？是预期。相信未来更好还是更坏、更强还是更弱、更优还是更劣……不同的心理预期会产生不同的行动，并带来不同的结果。

楼市调控就是预期调控，预期改变了、调控也就成功了。关于本轮楼市预期调控的文章，我写过很多篇：《这次调控的还是房子？错！错！错！是预期！》、《当所有人坚信房价永远涨，然后呢？》……

限购、限贷、限价、限售、限签、限商……离婚后一两年内再买房按婚前房/贷记录核算、房抵消费上限额100万、严查消费贷严禁信贷资金流入楼市……系列楼市调控组合拳轮番出手，让人目不暇接。

总之就是压制购房需求、限制资金流入楼市、从统计数据上显示房价微涨甚至下跌。

有人说这是重回计划经济、违背市场经济规律，有人说这是玩数字游戏，对抑制房价上涨毫无意义，有人说这是表演、根本改变不了房价上涨本质……

结果是这些人统统被打脸，他们只会就事论事、他们盲目瞎信人是理性动物，不懂得人的非理性、人群的相互感染性、楼市调控是一个系统。

现在房价跌了，买房的刚需在哪里？

刚需大多是假的——房价一涨，刚需都出来了；房价一跌，刚需顿时了无踪影。

原因何在？预期变了。以前预期房价要涨，大家削尖脑袋往里扎；现在预期房价要跌，大家拔腿就跑唯恐落在后头。

锚定效应助涨杀跌，就是因为预期的改变。预期房价要涨时，锚定物就是价格节节上升的那一方；预期房价要跌势，锚定物立马转变成价格节节下跌的另一方。

本轮楼市的调控目的一清二楚：抬高购房门槛、缩减购房需求，严禁资金流入楼市、让开发商/高杠杆炒房客现金流枯竭以致断裂。

结果是什么？面临爆仓的开发商/炒房客不得不降价出货，可需求被限制了啊，于是房价只能一降再降。此时，再配合房价统计数据上的下跌，二者相得益彰、优质衔接。结论也就出来了——房价真跌了；人们的预期也就变了——房价进入下跌通道。

楼市调控并非简单的经济政策运用，反而更多的是一场心理战、一场你来我往的动态博弈——你有新的对策、我就出更新的政策，你会拆招、我就再出招……直至占据上风、改变预期，并引发多米诺骨牌效应。

改变上涨的心理预期如此操作，可当房价跌倒一定程度影响到金融系统风险时，就得采取相反的操作了——改变下跌的心理预期。

经历过本轮楼市周期的心理预期操作，你懂了吗？