卖房子，需要解决的较大的问题是什么，一般情况，开发商是没有想清楚的，为什么呢？

开发商自信谈不上，否则连不满意保证退换房都做不到，还能自信到哪里去？

雄心利欲也倒是算不上，可是到最后往往是除了又臭又硬没别的了，就会撂下一句话，交了定金的不退，完事了。

要么买房后给人的感觉，就是百难刁难，总是有一种欠他们钱的感觉，实际是没有想清楚，应该做什么？

那么从这里就可以看出，楼盘销售最应该建立的应该是信任，除此之外没有任何其他的捷径。

看一个较先进的房地产发达的五线城市，销售人员是怎么建立信任的？

阿永哥去过很多城市，有一个五线城市的房地产市场最为活跃，一个特别美的滨海城市。

据了解较高峰的时候，房地产从业人员有7万以上，兼顾销售周边城市的楼盘。

那是一个旅游城市，变成了一个巨大的流量窗口，想一想那里的房地产市场有多么活跃？

通过闲聊，那里的房地产销售人员，怎么卖房子？

一是从不给你硬推荐楼盘，而是你有任何问题，细心解答，包括到哪里玩的开心，本地吃什么不上当受骗等等。

二是你需要看房，就带你去看，也不收费，不像北方的二手中介一样，看一次房还收钱，搞的一点意思也没有。

三是长期跟踪，以交朋友为最优先，把个人的信任先转嫁过来，就是付出模式。

四是随叫随到，好想养了一个面免费的本地导游一样，这一招是最厉害的，因为游客太多了。

然而那里的房地产销售模式，全部为代理制度，也就意味着7万从业人员98%为二级市场代理公司的从业人员。

而不是和开发商直接打交道，貌似有一点，7万人是一个全民营销的概念，本来这个城市常住人口也没多少。

在北方的三四线城市，这类人员甚少，一般都是代理公司，全权代理一个楼盘，而且入住售楼部既可以了。

那有什么外销人员，即使有也是那么十几个人，天天打电话，搞强销培训，目的就是快速下单，快速成交完事。

这一套早就过时了，销售模式发展到了现在，你以为买一个房子，现在的人比以前有知识了，那有那么好忽悠？

这里的销售模式，醉倒如此发达，难点在于哪里？

排名前列：建立信任需要长期的过程；

一是你到了一个城市，需要熟悉，需要吃喝拉撒，一切的一切都可能上当受骗，特别是一个旅游城市。

那么有这样一个人在为你服务，你是不是觉得很贴心？

二是你需要他帮助做的任何事情，都是免费的为您效劳，你是不是觉得亏欠？

那么，你是不是要想着回报别人，至少想买房的时候，想到的是找这个人呢，是不是呢？

三是最难点是他们能够时刻坚守在自己的岗位上，他们的岗位就是自己，也不需要坐班，一切电话微信遥控。

等你出现，等你想买房的时候，就是他们最觉得付出最值得的时候。

四是收入可观，卖一套房子可能佣金，少则几千块，多则几万块，一个月卖一套就丰收了。

信任的力量，就是销售量转化的力量。

五是每个月卖的房子，可能都是几个月以前的老相识，有的甚至在这里买房养老。

储存的客户越多，未来销售的机会也越多，这就是阿永哥常讲的蓄能定律中，最主要的部分。

第二：强大的信任体系。

这么多的从同业人员，几千家中介公司，楼盘就那么多，怎么建立一个信任的枢纽呢？

那就是一个开发商必须是诚信的，否则没人给你卖房，没人给你吆喝，没人给你带客户，没人给你服务。

那么好了，这里的开发商对待销售人员的态度是什么？

千方百计的把他们维护好，带来客户，给较好的接待，卖了房子，较快的把佣金的给结算了。

那么整体的一个市场就形成了，哪个开发商敢不讲信用，立马房子就销售不出去了，你看看开发商听话不？

销售市场的整体信用体系，建立的很牢固，达成了一个协议，那就是必须讲信用。

中间的枢纽就是，利益分配能够驱动销售人员，也有足够大的利润空间来支撑这个体系的建立。

第三：美中不足的是，开发商奴性不改。

对销售人员很好，可是对客户不怎么友好，别说做到不满意保证退换，就是别提退换的要求。

其他都可谈，那么很多时候也会成为一次性买卖，为什么呢？

因为人性中，最终的东西就是信任，信任了销售人员，不代表信任开发商，那么也会给开发商带去负面的影响。

人性中还有一个问题就是，你对他一万次的好，只有一次不好，那就是真的不好，信任猛然崩塌。

后来恒大率先推出，不满意保证退换房，一个自信的开发商终于出现了。

第四：信任源于内心的问题解决；

在2004年的时候，阿永哥服务过一家商业公司，在楼层干过助理，协助经理工作的那种岗位。

这家商业公司的理念是什么，就一句话：购物不满意，保证无理由退换。

阿永哥处理过一个案例是什么，一个哥们买了一件衣服，穿了三个月，愣是在衣袖上磨了一个大洞，去换了？

商户肯定是不给换了，穿了三个月，搞什么鸟？

奇葩不，最后闹到总经理那里去了，老总的意思是无理由退换，这个损失由公司承担，不给商户承担。

靠，这还了得，以后还不会有更多人穿了一年的衣服过来退换？

是自己想多了，哪有那么多的人过来退换，而且公司还以这个名义采访那个客户，问他满意不？

多会做营销，问的那个哥们自己都不好意思了，又成了一次信任的营销事件，成功转嫁到了信任上面。

这样的公司才叫做自信，自信来源于一种态度，更来源于自身产品的一个自信。

阿永哥点评：

一是信任的时代已经到来，那种还在靠强销模式来销售产品的模式，已经一去不复返了，忽悠客户是要付出代价的。

二是产品自信，那么品牌才能够自信，销售人员也才能自信，有句古话：打铁还得自身硬，才可以做到信任的基础。

三是房地产是一个大件产品，有的人一生只买一次房，上当受骗的感觉不好受，一个楼盘充斥着一种怨气，价值怎么能高，销售怎么能好，即使住进去也是一个倒霉的事情。

四是只靠利益驱动销售和信任关系是远远不够的，赢得客户的信任才是一个优质的开始。

五是买房怎么买，就买自己信任的楼盘，哪个楼盘推出，不满意免费退换房，那就买谁家的。